La communication est toujours évolutive, dans son contenu. Forcément : si on communique, on établit un lien avec un interlocuteur qui a, sur l’objet de la communication, sa propre position, même si elle est très proche de la nôtre.
Sans tomber dans le complexe du caméléon (changer d’argument selon la direction que l’autre donne à l’échange), il faut évidemment tenir compte de son apport. Quelle serait l’utilité de communiquer si, des deux côtés, il est fermement décidé de ne rien changer aux points de vue de départ ? La recherche du consensus, de l’harmonie, de la compréhension mutuelle ne se conçoivent qu’à travers une évolution de ces points de vue. La communication évoluant, demande toute l’attention possible, car elle prend alors les traits d’un autre domaine de l’échange : la négociation.
Dans la négociation (forme d’échange dont la tradition veut que les deux parties doivent sortir gagnantes), chaque phase conduit à une nouvelle situation, seulement partiellement prévisible – dans sa forme mais aussi dans le moment de sa survenue – qui ne peut être traitée correctement que grâce à trois éléments : une connaissance parfaite du dossier traité (aspect technique), une grande disponibilité intellectuelle et un bon contrôle émotionnel.
Si la connaissance du dossier va « de soi », la disponibilité intellectuelle est moins évidente. Supposer la direction des pensées de l’interlocuteur à mesure qu’il les exprime et en tirer parti pour conduire un pilotage à vue de la stratégie de l’échange est d’un autre niveau de difficulté. Quant au contrôle émotionnel, il est le garant de la non-ingérence de facteurs pulsionnels là où la base de l’efficacité est la lucidité. La négociation mérite un livre par elle-même, mais nous l’évoquerons plus avant, dans le chapitre dédié à la communication interculturelle.
La clé : imaginer, avant chaque entretien important, plusieurs scénarios pour chaque point important. Il n’est plus temps, dans la voiture, sur la route du retour, de penser : « j’aurais dû dire… »